Gesprächsführung: Der Gesprächseinstieg

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Was soll ich nur sagen?
Wie fange ich an?

Der Einstieg in ein wichtiges Gespräch kann Kopfzerbrechen bereiten.
Man will nichts falsch machen – aber alles richtig.
Man will gut dastehen und nicht schlecht aussehen und schwankt dann zwischen stummer Erstarrung und aufgesetztem Dahergerede oder spricht vor lauter Aufregung ganz schnell ganz viel Unsinn.

Wie kann man das vermeiden?
Wie geht ein guter Gesprächseinstieg?

Wie findet man klar und flüssig ins Gespräch?

Hier muss man unterscheiden zwischen dem Gespräch vor dem Gespräch, in der Kontaktphase, und dem Einstieg ins eigentliche Thema.
Ist man zu Beginn mit seinem Gesprächspartner gut in Kontakt gekommen, gelingt der Einstieg ins eigentliche Thema dann erfahrungsgemäß recht leicht – vorausgesetzt man ist gut vorbereitet.
(Wer nicht weiß wie das geht, schaut bitte hier: „Gesprächsvorbereitung – 3 Minuten für bessere Gespräche“)
Größere Schwierigkeiten bereiten dagegen oft die ersten Worte und Sätze.

1. Die Kontaktphase: Was sage ich nach „Hallo“ oder „Guten Tag“?

In der Kontaktphase eines Gesprächs geht es darum, mit dem Gesprächspartner zueinander zu finden.
Er kommt zum Beispiel gerade von Zuhause, wo schnell noch die Kinder zu beruhigen waren, hat sich dann ins Auto gesetzt und ist durch den dichten Verkehr unter Zeitdruck zu Ihnen gekommen. Sie haben gerade noch eine Pause gehabt und haben in Ruhe mit einem Kollegen etwas gegessen.
Kurz: Jeder kommt aus einer anderen Situation. Jeder kommt sozusagen aus einer anderen Welt.

Für bessere Gespräche:
Gesprächsführungskurs

Das ist durchaus auch so, wenn sie Beide in der Firma den ganzen Tag nur im Nachbarzimmer gesessen haben. Denn, „jeder kommt aus einer anderen Welt“ meint nicht, was sie an Gegenständen und Menschen in den letzten Stunden umgeben hat, sondern, wo sie mit ihren Gedanken und Gefühlen unterwegs waren.

Jetzt sitzen sie beisammen. Und nun?
Ich sage Ihnen:

Sie sind noch lange nicht beieinander!

Ihre Körper sitzen sich gegenüber oder nebeneinander, aber ihre Gedanken und Gefühle sind noch immer in verschiedenen Welten unterwegs. Jetzt gilt es, einen gemeinsamen Fokus zu entwickeln, bei irgendeinem Thema überhaupt erst einmal zueinander zu kommen. Erst wenn das erreicht ist, lohnt es sich, den gemeinsamen Fokus auf das eigentliche Gesprächsthema zu schwenken.

Wie können Sie zueinander kommen?

Sprechen Sie etwas Gemeinsames an. Das ist auf jeden Fall alles, was sie im Augenblick umgibt.

Zum Beispiel könnte das sein:
„Schönes Wetter heute“ – (ja ich weiß, das ist der Klassiker, platt und dennoch wirksam)
„Hier ist es heute ganz schön laut…“
„Das ist ein Verkehr heute Abend…“

Und/Oder stellen Sie zum Gesprächseinstieg Fragen:
„Sind Sie gut hergekommen? Wie war Ihre Fahrt?“
„Finden Sie es auch so warm hier, soll ich das Fenster öffnen?“
„Wie war Ihr Urlaub?“

Und/Oder laden Sie ihren Gesprächspartner ein, sein Erleben zu äußern:
„Gut dass Sie gekommen sind. Ich schau mir gerade das Bild da drüben an und überlege was ich davon halten soll. Wie finden Sie es?“
„Setzen wir uns doch. Ich hatte schon gerade überlegt, was ich bestellen möchte. Was möchten Sie?“
„Ich freue mich, Sie zu sehen. Ich habe mich gerade an unser letztes Treffen erinnert. Damals waren wir dortunddort. Da war da war doch diese… .“

Machen Sie zum Gesprächseinstieg Bemerkungen oder stellen Sie Fragen, die

  1. noch nichts mit dem eigentlichen Gesprächsthema zu tun haben
  2. aus dem Empfinden und Erleben heraus kommen oder es ansprechen
  3. an etwas gemeinsam Erlebtes (unbelastetes, vielleicht gar lustiges) erinnern

Hat Ihr Gesprächspartner gesprochen, gehen Sie einfach Ihren eigenen Assoziationen zu dem Gesagten nach und lassen das Gespräch laufen. Noch geht es hier nur ums Ankommen.

Wichtig ist, im Unwichtigen zu bleiben

Sie sind hier noch dabei, überhaupt zueinander zu finden. Erst wenn der Kontakt stark genug ist, widmen sie sich wichtigeren oder schwierigeren Themen.
In der Kontaktphase, beim Gesprächseinstieg, hören sie die Stimme ihres Gesprächspartners, sehen seine Mimik und Gestik und können sich so auf ihn einstellen. Er sich natürlich genauso auf sie. Erst wenn das geschehen ist, gehen sie gemeinsam weiter.

Das gilt übrigens auch bei sehr formellen Gesprächen
Auch bei Mitarbeitergesprächen, Hochzeiten, Prüfungen, vor Gericht und dergleichen hat zu Beginn eine Prise „menscheln“ wohl noch nie geschadet. Sie werden dann natürlich die Kontaktphase nicht so lange ausdehnen wie bei einer Absprache zum Urlaub mit ihrem Bekannten. Aber ein kurzer Satz, eine kleine Bemerkung kann schon, im Sinne der Kontaktphase, die aufgestaute Spannung brechen, Kontakt aufbauen, den Gesprächseinstieg erleichtern und damit die Gesprächsatmosphäre verändern.

2. Der Einstieg ins Thema

Wenn Sie den Eindruck haben, dass sie sich jetzt genug aufeinander eingestellt haben, gehen Sie zum eigentlichen Gesprächsthema über.
Dehnen Sie die Kontaktphase nicht länger als nötig aus, sonst kann Ihnen die Energie für das Gespräch verloren gehen.

Sagen Sie jetzt zum Beispiel:
– „Nun gut. Deswegen sind wir aber nicht zusammengekommen. Wir wollten…“
– „Frau/Herr … wir sind ja eigentlich hier, um…“
– „Unser Thema ist hier heute…“

Achtung! – Nennen Sie bei den Beispielen oben bei „…“ den vereinbarten Gesprächszweck oder das vereinbarte Gesprächsthema – nicht ihre eigenen Gesprächsziele!

Für bessere Gespräche:
Gesprächsführungskurs

Hier ist es wichtig, den aufgebauten Kontakt zum Gesprächspartner zu behalten und nicht durch Abweichung vom offiziell benannten Thema zu verlieren. Zu diesem Satz sollte Ihr Gesprächspartner auf jeden Fall innerlich „Ja“ sagen können.

3. Die Gesprächsstruktur besprechen

Schlagen Sie jetzt vor, wie Sie vorgehen würden. Das könnte zum Beispiel sein:

  • „Ich dachte mir, ich schildere erst einmal meine Sichtweise, sie äußern ihre Gedanken dazu und dann besprechen wir, wie wir weiter vorgehen“
  • „Sie hatten ja gesagt, sie wollten mit mir sprechen. Ich höre Ihnen jetzt ganz aufmerksam zu und dann schauen wir, was wir machen können.“
  • „Wir haben ja beide den Vertrag zugeschickt bekommen, vielleicht sagen Sie erst einmal…., dann sage ich…“

Nun ist der Gesprächseinstieg geschafft!

Achten Sie unbedingt darauf, vor dem Einstieg ins Thema erst menschlich in Kontakt zu kommen. Dies erreichen Sie durch eher unverbindliche Themen. Da können Sie ganz locker irgendwo anfangen, am besten mit der gemeinsamen augenblicklichen Umgebung und dann schauen, worauf Ihr Gesprächspartner wie eingeht. Dann lassen Sie sich ruhig und locker von ihren eigenen Assoziationen leiten, bis sie spüren, dass jetzt der Moment für den Einstieg ins Thema gekommen ist.

Keine Angst. Ich kann Sie beruhigen! Da kann man nicht allzu viel falsch machen, wenn man Mensch bleibt.
Oft hat der Gesprächseinstieg über unverbindliche Themen auch den Vorteil, dass die eigene Aufregung vor dem eigentlichen Gesprächsthema etwas herunterfährt. Und weniger Aufregung heißt meist auch: Mehr Gesprächskompetenz.

Beginnen Sie nicht zu früh mit dem eigentlichen Gesprächsthema. Fallen Sie nicht mit der Tür ins Haus.

Nehmen Sie sich gerade bei wichtigen Gesprächen die Zeit, die Tür zum Gespräch in Ruhe zu öffnen.
Öffnen Sie durch den Gesprächseinstieg sich und ihren Gesprächspartner für das Gespräch.

Mehr lernen beim Gesprächsführungskurs

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